Провайдеры против продавцов

[Cihihen 39]

Вендоры видят большой потенциал во взаимодействии с сибирскими провайдерами

Фото Михаила Перикова

 

За последний год структура продаж антивирусного программного обеспечения в Сибири претерпела ряд значительных изменений. В частности, в борьбу за клиентов активно включились крупные интернет-провайдеры, предлагающие эту услугу по схеме Software as a Service. Вендоры стремятся активно использовать этот канал для укрепления своих позиций на сибирском рынке. Так, Лаборатория Касперского готовит запуск крупного проекта с ведущим региональным провайдером в Сибири — компанией «Сибирьтелеком». Тем не менее тройка лидеров рынка остается неизменной.

По словам вендоров антивирусного ПО, прошедший год оказался успешным, и для него был характерен равномерный рост без значительных всплесков. «По итогам 2010 года мы можем констатировать увеличение продаж по сравнению с продажами 2009 года как в корпоративном, так и в розничном секторах», — отмечает управляющий директор Лаборатории Касперского в России Сергей Земков. По его словам, в секторе корпоративного бизнеса в 2010 году увеличилось количество централизованных закупок (когда холдинг или группа компаний покупают лицензии для всех своих дочерних организаций), что является одним из признаков укрупнения бизнеса, а также говорит о том, что компании выстраивают политику безопасности. В основном, утверждает Сергей Земков, крупный бизнес Сибири для защиты сетей использует мультивендорный подход.

Лидеры рынка

Крупнейшие участники рынка ритейла антивирусного ПО отмечают, что в 2010 году продажи антивирусного ПО выросли по сравнению с 2009 годом. Так, в Softline говорят, что продажи в Западно-Сибирском регионе (Новосибирск, Омск, Томск, Кемерово, Барнаул) увеличились более чем на 40%.

В компаниях «НЭТА» и PC-WARE заявляют, что у них по продажам лидируют продукты Лаборатории Касперского, Eset (NOD32) и Symantec. В Softline первые два места занимают те же вендоры, однако Symantec располагается лишь на 4-м месте, уступая по продажам Dr.Web. Поскольку те же антивирусы были лидерами продаж и в 2009 году, о значительных изменениях говорить не приходится. «Объемы продаж антивирусного ПО в нашей компании выросли практически равномерно. Немного на этом фоне выделяются продукты Лаборатории Касперского. Мы это связываем с появлением продуктов для корпоративного рынка, содержащих различные нововведения», — рассказывает ведущий продакт-менеджер по информационной безопасности PC-WARE Александр Самуткин.

В Softline говорят, что доли продаж в пятерке лидеров антивирусного ПО изменились незначительно. Так, доля продуктов Лаборатории Касперского выросла с 59,8% в 2009 году до 61,2% в 2010-м, доля Eset упала с 21,7% в 2009 году до 19,6% в 2010-м. Наиболее интересна динамика Dr.Web, занимающего третье место: вендор продемонстрировал рост с 8,5% в 2009 году до 12,4% в 2010-м.

В компании «НЭТА» картина продаж антивирусного ПО немного другая. Так, в 2010 году у компании наметился рост продаж Eset, причем за счет доли Лаборатории Касперского, Symantec и Dr.Web. «Такая тенденция никак не связана с потребительскими свойствами продуктов или изменением спроса на программы, а вытекает из условий партнерских политик вендоров. Одни оказывают реселлерам хорошую поддержку, другие, напротив, усложняют условия сотрудничества», — рассказывает директор по продуктовым направлениям системной интеграции «НЭТА» Оксана Викторова. Розничные клиенты, по ее словам, предпочитают Dr.Web.

Если же говорить о востребованности тех или иных продуктов среди интернет-провайдеров, то в этом сегменте другие лидеры, и расклад сил напрямую зависит от активности тех или иных вендоров по программам SaaS. Так, в самом крупном новосибирском провайдере по величине абонентской базы — компании «Новотелеком» — отмечают, что 65% абонентов сейчас пользуются антивирусами Касперского, 35% применяют Dr.Web. «Такое соотношение во многом объясняется тем, что в пакетах услуг по умолчанию стоят антивирусы Касперского. В тарифной системе «Конструктор», где нет выбранных по умолчанию услуг, антивирус выбирают примерно 10% абонентов. Из них 5% выбирают Dr.Web и 4% — продукты Лаборатории Касперского», — поясняет менеджер по новым продуктам компании «Новотелеком» Дина Кондратьева. В «ЭР-Телеком» вообще говорят, что 50% всех подписчиков выбирают Dr.Web.

В 2011 году участники рынка прогнозируют дальнейшие изменения за счет появления новых крупных вендоров. Так, в компании «НЭТА» сообщают, что в 2010 году в их корпоративном портфеле антивирусного ПО появился такой игрок, как Microsoft. По словам Оксаны Викторовой, как правило, антивирусные решения Microsoft приобретают крупные организации, у которых заключены enterprise-контракты по корпоративному лицензированию, в качестве сопутствующего продукта. По результатам 2010 года доля Microsoft невелика, но в 2011 году «НЭТА» прогнозирует рост продаж продуктов данного вендора.

Также на российском рынке активизировался один из мировых лидеров в области антивирусного ПО — компания McAfee, открывшая не так давно свое представительство в России. Раньше продукция McAfee распространялась в России через предустановленное программное обеспечение на новых компьютерах и ноутбуках зарубежного производства. Теперь же McAfee активно рвется в бой на рынке коробочного ПО. В связи с этим ее доля на рынке может увеличиться.

Провайдеры завоевывают рынок

Изменения на рынке сибирского антивирусного ПО обусловлены рядом факторов. Прежде всего это изменение структуры продаж, а именно то, что с прошлого года на пятки авторизованным продавцам коробочного ПО стали наступать региональные интернет-провайдеры, предлагающие антивирусное ПО своим клиентам на условиях аренды по схеме SaaS. Как результат, вендоры, сумевшие вовремя отреагировать на этот тренд, — в частности Dr.Web и Лаборатория Касперского — увеличили свои продажи, а само направление продолжает уверенно расти.

По словам коммерческого директора «Сибирских Сетей» Павла Козлова, услуга антивируса стабильно популярна среди пользователей: в течение последнего года ключ к лицензионному антивирусу ежемесячно приобретают от 3 до 5 тыс. пользователей. Поэтому в компании рассчитывают, что антивирус всегда будет пользоваться спросом. В «Сибирьтелекоме» отмечают, что 15 тыс. клиентов компании пользуются услугой антивируса. А в «Новотелекоме» называют еще большую цифру — 20 тыс. человек. «Антивирусная защита активирована у 20% наших абонентов. Динамика востребованности этой услуги нас устраивает: ее проникновение ежемесячно растет примерно на 2%», — рассказывают в «Новотелекоме». А в «ЭР-Телеком» отмечают, что услугой пользуется около 30% всей абонентской базы.

Причины таких результатов понятны. Во-первых, при покупке антивируса у провайдера абонент получает легальное ПО, гарантии производителя, техническую поддержку, свежие антивирусные базы и полностью передает защиту компьютера в руки профессионалов. Во-вторых, подписка на антивирусы предполагает минимальную ежемесячную плату взамен значительной разовой платы при покупке годовой лицензии. В-третьих, услуга дает возможность протестировать любой из предлагаемых продуктов. Так, Дина Кондратьева отмечает, что абонент имеет возможность раз в месяц менять антивирус, пока не подберет то, что ему больше подходит.

Таким образом, в предоставлении подобного сервиса заинтересован и вендор, и сам провайдер, который, с одной стороны, может повысить привлекательность своих услуг для абонентов, а с другой — сделать использование Интернета безопасным как для себя, так и для абонентов. Эта схема особенно актуальна для отдаленных регионов, где антивирусное ПО не всегда продается в розничных сетях.

Поэтому вендоры антивирусного ПО, осознавая привлекательность этой схемы, активно продвигают ее в регионах. Сергей Земков рассказывает, что в портфеле Лаборатории Касперского есть решения, реализуемые по схеме SaaS, которые различаются в зависимости от масштабов бизнеса провайдера. В частности, в прошлом году компания развивала проект Kaspersky Subscription Services с крупными федеральными провайдерами. Для региональных небольших провайдеров компания предлагала более простую схему предоставления подписки на продукты, а именно через одного из своих онлайн-партнеров. В этом случае провайдер выступает лишь в роли площадки, на которой его абонент может подписаться на сервис антивирусной защиты от Лаборатории Касперского. В компании отмечают, что осенью 2010 года в нескольких городах началось сотрудничество с небольшими местными провайдерами, например с «Первой милей» (Academ.org, Новосибирск), «Агентством Джин» (Чита). Сейчас Лаборатория Касперского готовит запуск крупного проекта с ведущим региональным провайдером в Сибири — компанией «Сибирьтелеком».

Как правило, провайдеры предлагают антивирусы не отдельно, а в составе определенных тарифных планов. К примеру, у «Новотелекома» антивирусы включены в пакеты услуг и предлагаются на выбор в тарифной системе «Конструктор»; кроме того, услугу антивирусной защиты можно подключить в личном кабинете. В компании «Эр-Телеком» услуга антивируса отдана на аутсорсинг партнерам, а именно одному из интернет-магазинов, в котором клиенты могут покупать антивирус и оплачивать подписку напрямую со своего лицевого счета. Впрочем, встречаются ситуации, когда антивирус предоставляется бесплатно и идет бонусом к тем или иным услугам. Так, в «Сибирских Сетях» отмечают, что каждый их абонент может получить лицензионную версию антивируса Dr.Web бесплатно, вне зависимости от размера абонентской платы и тарифного плана. В «Эр-телеком» предоставляют антивирус бесплатно новым абонентам, но лишь на два месяца.

Среди антивирусного ПО, которое предоставляют провайдеры, наиболее распространены продукты Лаборатории Касперского, Dr.Web, Eset, Panda Software, Agnitum, G Data Software, Outpost. «Мы остановили свой выбор на продукции Dr.Web, так как именно у них действует развернутый проект по предоставлению комплексной защиты от вирусов для операторов связи. Кроме того, их предложение полностью отвечает потребностям домашних пользователей. Благодаря возможности интеграции с нашим магазином мы смогли наладить удобное приобретение антивирусов на бесплатной основе», — отмечает Павел Козлов.

А Дина Кондратьева обращает внимание на то, что большую роль сейчас играет то, насколько сам производитель готов сотрудничать с оператором, так как сегодня рынок настолько тесен, что недостаточно просто предоставить право торговать своим продуктом. И действительно, по словам сибирских продавцов ПО, изменение условий сотрудничества отдельных вендоров со своими региональными партнерами также не могло не отразиться на структуре продаж ПО.

Коробочные решения или аренда?

В целом опрошенные «КС» продавцы коробочного ПО не считают провайдеров своими основными конкурентами в силу разницы между целевыми аудиториями этих услуг. Они полагают, что услуга интернет-провайдеров не повлияет на продажи антивирусных решений в корпоративном сегменте и скажется, возможно, в рознице, в домашнем сегменте. «Услуги SaaS в основном подключают продвинутые пользователи, в то время как покупателем коробочного решения может быть человек из любой возрастной и социальной группы. «Коробки» продаются по принципу «зашел–увидел–купил» и выигрывают за счет своей доступности. SaaS выгоден для тех, кто желает сэкономить на единовременных расходах, поэтому мы ожидаем увеличения доли SaaS в розничных продажах решений Eset», — отмечает руководитель направления ISP российского представительства компании ESET Рустам Гуломов.

А Александр Самуткин придерживается мнения, что на корпоративный рынок нововведения провайдеров никак не повлияли, но отдельные сервисы делают SaaS более привлекательным. Так, антивирусные вендоры, по его словам, предлагают сервисы по защите почтового и интернет-трафика. В рамках этой схемы заказчик просто покупает подписку на необходимый ему срок, и вендоры очищают его интернет-трафик от вирусов и спама. Александр Самуткин утверждает, что уже появляются заказчики, которые выбирают именно этот сервис взамен традиционной защиты, установленной на серверах компании, — ведь он значительно облегчает защиту корпоративной среды и снижает затраты на эту защиту.

В «НЭТА», напротив, считают антивирус в рамках SaaS недостатком, так как антивирус, установленный на сервере провайдера, фильтрует только интернет-трафик, но не защищает компьютер от вредоносных объектов, которые можно принести на флешке или диске, а также не фильтрует электронную почту. Не согласны в компании и с тем, что предложения провайдеров привлекательнее по цене; причем в качестве примера приводятся конкретные сопоставимые цифры.

ПРЯМАЯ РЕЧЬ

Какой антивирус использует ваша компания? Довольны ли вы им?

Владимир Высоцкий,

заместитель директора по ИТ холдинга «Российские мясопродукты» (РМП):

— Сейчас мы используем Trend Micro OfficeScan 10.5. За последние годы поставщик услуг антивирусного ПО не менялся. Мы довольны качеством работы данного ПО и качеством поддержки со стороны производителя.

От антивируса нам важны следующие ключевые функции:

— проверка в режиме реального времени локальных и сетевых файлов (реальная защита ПК от вирусов и прочего вредоносного ПО);

— централизованное управление всем парком компьютеров (удаленная установка, управление, обновление, удаление из одного места);

— хранение антивирусных баз на сервере, а не на клиенте (облачный антивирус);

— профилактика антивирусных эпидемий;

— восстановление компьютера после сбоя, вызванного вирусом.

Дмитрий Карпенко,

IT-директор группы компаний «Обувь России»:

— Наша компания использует «Антивирус Касперского». За последние годы мы не меняли поставщика антивирусного ПО, так как довольны качеством его работы, и нас вполне устраивает его производительность. «Антивирус Касперского» мы используем по его прямому назначению, то есть как инструмент защиты от вирусов. В свое время мы работали с рядом бесплатных антивирусных приложений, однако отказались от них в пользу «Антивируса Касперского», так как, по нашему мнению, уровень защиты и периодичность обновления антивирусных баз у Касперского выше. Считаем этот продукт примером оптимального соотношения цены и качества.

Евгений Кузнецов,

маркетолог компании «Новосибирскавтодор»:

— Наша компания использует Nod32 Business Edition 4.2. На этот продукт мы перешли два года назад — ранее использовали «Антивирус Касперского». Мы довольны этим антивирусом, так как он обеспечивает небольшую загрузку системы, гибкость в настройках. Для нас наиболее важны скорость реакции на новые вирусы и эпидемии, гибкость в настройках параметров сканирования, удобная централизованная консоль управления клиентами.

«Антивирусные» итоги года

 

Участники рынка антивирусного ПО считают, что в 2011 году число вирусов и вредоносного ПО только увеличится. По данным «Лаборатории Касперского», озвученным на ежегодной конференции «Антивирусные итоги года», каждый день в мире появляется около 35000 новых киберугроз. В компании отмечают, что на поле создания вредоносных программ и организации кибератак выходят новые игроки. Согласно прогнозу Лаборатории, помимо получения денежной прибыли, их целью в 2011 году станет кража и дальнейшее использование любой возможной информации. Киберпреступники будут все чаще атаковать корпоративных пользователей, постепенно отказываясь от прямых атак на домашние компьютеры. ksonline.