Ценовая политика ЛК в Украине

[Fasawe]

Добрый день, Евгений Валентинович!

 

Для начала скажу, что я являюсь представителем одного известного системного интегратора в Украине.

У нас все боятся задавать подобные вопросы, а я всё же задам.

Прокомментируйте пожалуйста с чем связано РЕЗКОЕ снижение скидок на продукцию ЛК для компаний-продавцов?(не будем говорить о цифрах)

 

...И спрогнозируйте пожалуйста последствия данного решения(на Ваш взгляд).

 

P.S. Речь идет об рынке Украины.

[E.K.]

Без понятия... Этот вопрос лучше задать нашему региональному офису.

[Savushkin]

Добрый день, позвольте ответить мне на этот вопрос, человека отвечающего за данные регион

 

Для начала, очень странно, что все бояться спрашивать, да и кто это все? Перед тем, как внедрить новую партнерскую программу, мы совместно с дистрибьюторами провели ряд мероприятий для партнеров, где разъясняли все нюансы. Потом в течении месяца, я ездил по городам и регионам, встречался лично со всеми, кто хотел более детально еще пообщаться.

 

Теперь об изменениях, почему?

Необходимость, что называется, назрела. Давайте вспомним тот факт, что начиная с 90-х годов прошлого века ИТ-рынок на территории стран СНГ развивался преимущественно за счет «железа» и продавать программные продукты всегда было тяжело. Если на развитых рынках, например в Европе, на реализацию ПО и услуг приходится львиная доля продаж в ИТ-отрасли, то в СНГ клиенты до сих пор тратят на закупку программных продуктов и услуг значительно меньше, чем на закупку оборудования.

В тех условиях отрасль продажи ПО и услуг нуждалась в особой поддержке, чтобы развиваться; необходимо было повышать привлекательность этого бизнеса. «Лаборатория Касперского», как и многие другие вендоры ПО, обеспечивала своим партнерам высокую доходность за счет рекомендованных цен и гарантированной маржи. Такие инструменты, как рекомендованные цены и легко осуществимые антидемпинговые меры, позволили обеспечить продавцам стабильную прибыль даже при отсутствии массового спроса. Этот путь помог расширить партнерскую сеть, а главное — дал вырасти и развиться индустрии в целом.

Однако это палка о двух концах: инструмент, защищающий интересы продавца, может ущемлять интересы покупателя. Поэтому, если мы посмотрим на практику многих европейских стран, то увидим, что там все отрасли экономики в той или иной степени регулируются государством и одна из задач такого регулирования — соблюсти баланс интересов производителей и покупателей. Реализуется это через антимонопольную политику, иногда достаточно жесткую. В софтверной индустрии развитых стран мы не найдем понятий «фиксированные цены» или «антидемпинговые ограничения для продавцов» — такие меры будут однозначно трактоваться государством как антиконкурентный сговор.

 

Но ведь наши страны развиваются по тем же экономическим законам; мир все больше глобализуется, а это значит, что функции государства в экономике и модели бизнеса в разных странах становятся все более схожими. Очевидно, что мы не можем не учитывать такие глобальные факторы в своей работе, пусть даже на локальных «домашних» рынках.

 

Возьмем конкретный пример: цена на продукт зафиксирована вендором, то есть все партнеры выходят к клиенту с одинаковой ценой. Конечно, тут важна квалификация, важны дополнительные условия, но мы же знаем, что решающим фактором все равно является цена, особенно в государственных тендерах. Не будем забывать и о демпинге — были случаи, когда нам приходилось блокировать сделку и выяснять все обстоятельства. Самое неприятное, страдал от этого в первую очередь клиент — он не понимал, что происходит и почему продавец не может предоставить ему оговоренный продукт. Ведь клиенту уже предложили самую низкую цену, и какое ему дело до конфликтов между вендором и продавцом? Согласны?

 

Но Вы наверняка скажете, а как же наша маржа как партнера? И на это есть ответ

 

У партнера есть маржа, которую он получает сразу. А вот если партнер активный по продуктам ЛК, лояльный к ЛК и продает много именно ЛК, то он может повысить свой статус и тем самым получать еще РИБЕЙТЫ, а это дополнительные %... + проводя маркетинговые активности, будь то семинары для конечных заказчиков или какие-то акции, он получается еще дополнительные % и т.д.

Вот для примера: статус для Системных Интеграторов, сотрудником которого вы являетесь - Enterprise Paertner и посмотреть какую он может получать в итоге прибыль, и теперь ВНИМАНИЕ, только рибейтами, без учета маржи – максимум 32% (+ прибавьте маржу мин 12%!) = 44% и скажите мне, пожалуйста, плохо ли это? Когда раньше было примерно 37-38%

 

Да, партнеры со статусом ниже будут получать чуть меньше маржу, но у нас есть возможность дополнительно давать % за привлечение новых клиентов, миграции и т.п., тем самым давая возможность партнерам расти в статусах и увеличивать свои рибейты, повышать компетенцию и увеличивать маржу.

 

Да и не давайте забывать, что ЛК тоже многое делает, чтобы партнерам помогать продавать: реклама и как правило она не стандартная, и качество продукта, которому нет равных, и внимание к партнерам и клиентам со стороны ЛК и маркетинг который мы даем партнерам и много, много, много, много еще чего ”вкусного”

 

Все партнеры, которые тесно с нами работают и ставят нас в приоритете продаж, никогда не жалели еще, что работают с таким вендором как Лаборатория Касперского, мы всегда готовы сделать все, чтобы все было комфортно и выгодно.

 

А если говорить о продажах, то они существенно выросли после ее внедрения, а это значит выгодно партнерам.

 

Много очень написал, хотя и не все а может просто начать тестно работать с Вашим интегратором и не надо бояться задавать вопросы? И вы сами убедитесь на деле, а не на словах, что с нами выгодно работать и зарабатывать тоже.

 

С уважением, Савушкин Александр

[Fasawe]

У партнера есть маржа, которую он получает сразу. А вот если партнер активный по продуктам ЛК, лояльный к ЛК и продает много именно ЛК, то он может повысить свой статус и тем самым получать еще РИБЕЙТЫ, а это дополнительные %... + проводя маркетинговые активности, будь то семинары для конечных заказчиков или какие-то акции, он получается еще дополнительные % и т.д.

Вот для примера: статус для Системных Интеграторов, сотрудником которого вы являетесь - Enterprise Paertner и посмотреть какую он может получать в итоге прибыль, и теперь ВНИМАНИЕ, только рибейтами, без учета маржи – максимум 32% (+ прибавьте маржу мин 12%!) = 44% и скажите мне, пожалуйста, плохо ли это? Когда раньше было примерно 37-38%

Вы знаете, я не менеджер по продажам, но мне растолковали что не нравится людям.

Дело в том, что рибейт - это то, что компания-продавец получит ПОСЛЕ завершения всей сделки, т.е. частичный возврат денег.

Но для того, чтобы купить - компания-продавец должна вложить эти деньги.

А они есть всегда и везде? Для системного интегратора такой подход выглядит... неправильным.

Много очень написал, хотя и не все а может просто начать тестно работать с Вашим интегратором и не надо бояться задавать вопросы? И вы сами убедитесь на деле, а не на словах, что с нами выгодно работать и зарабатывать тоже.

Возможно так и будет. Посмотрим

В любом случае всё решают менеджеры по продажам, а они не очень довольны изменениями.

[Savushkin]

Вы знаете, я не менеджер по продажам, но мне растолковали что не нравится людям.

Дело в том, что рибейт - это то, что компания-продавец получит ПОСЛЕ завершения всей сделки, т.е. частичный возврат денег.

Но для того, чтобы купить - компания-продавец должна вложить эти деньги.

А они есть всегда и везде? Для системного интегратора такой подход выглядит... неправильным.

 

мы готовы обсуждать и дополнительные %, СРАЗУ, я писал уже об этом. т.е. к той марже, что есть сейчас, получить еще дополнительно. Вообще обсуждали проекты с ЛК?

 

 

В любом случае всё решают менеджеры по продажам, а они не очень довольны изменениями.

 

Скажу, что не все. простите уже. Сейчас сталкиваемся с ситуацией, когда клиент выбирает КАЧЕСТВЕННЫЙ продукт и обращается к партнеру. Безусловно это не 100%, но тенденцию уже замечаем. и те проекты, которые были в прошлом году посоветованны партнеров, купить другой антивирус, не вызывает восхищение у клиента. задумываются, а не "впаривает" ли он просто. н уи т.п.

 

безусловно многое и от Вас зависит, но не забывайте, что мы как вендор тоже общаемся с клиентами

 

 

у меня к Вам вопрос, раз есть недовольство - а вы много продуктов ЛК продали за последние годы в крупной и известном системном интеграторе?

 

Может давайте встретимся и пообщаемся?

Изменено 5 июля, 2010 пользователем Savushkin