И вновь про ценовую политику

[Andrew_Semenov]

Здравствуйте, Евгений.

Уж много вопросов задавалось относительно ценовой политики, и прецедент в Челябинске недавно обсуждался здесь. Хотел в свою очередь тоже задать Вам вопрос, с примером.

Прецедент, который случился буквально на днях и еще даже не завершился:

Один из наших гос. заказчиков при нашем участии подготовил и объявил аукцион на покупку продуктов ЛК. Все просто, цена у всех одна, кто первый поднял табличку тот и победил, кто рискует давать цену ниже рекомендованой, тому отгрузка блокируется (и это мне подтвердили в ЛК после того, как я привел пример в Челябинске, когда еще готовился аукцион). Участвовало 10 компаний, мы подняли табличку первыми, когда была оглашена рекомендованая цена. Однако, на последнем шаге компания партнер ЛК идет вопреки правилам ценовой политики и поднимает табличку. По ФЗ94 данная компания объявляется победителем, мы занимаем второе место, и, как нам казалось тогда, готовимся приступить к поставке, ибо ЛК до сего дня благополучно блокировала за такие действия отгрузки. И тут начинается самое интересное.

Представитель ЛК в нашем регионе звонит мне и предлагает делиться с компанией-победителем, ссылаясь на то, что компания просто неверно посчитала цену и допустила ошибку (лучшего объяснения они не нашли, хотя компания победитель сама призналась, что это было обдуманое действие). Мы соглашаемся на условия делиться прибылью, ввиду того, что сроки поджимают, заказчик - гос. структура, а там бюджет. Дальше еще интересней, компания-победитель предлагает мне делиться прибылью пополам, на мой взгляд это не совсем справедливо, и с моей стороны пойти на такие условия - значит поддержать демпинг и пригласить на след год данную компанию действовать также, я не соглашаюсь на такие условия, будучи уверенным, что ЛК меня поддержит, т.к. я действовал по правилам, заказчик также в разговоре с представителем ЛК выражает свою лояльность к нам. Но не тут то было. Переговоры ни к чему не привели, на их условия я не мог согласиться, ибо это большие риски в том числе и финансовые, я ведь не знаю, что у них на уме и заплатят ли они мне вообще. И тут, представитель ЛК находит на ее взгляд основную улику, заявляет, что мы не партнеры ЛК. Да, это действительно так, на момент проведения аукциона мы не значились в партнерах, но, стояли в очереди, ЛК сказала, что просто большие очереди и надо подождать, при этом по всем требованиям мы подходили, поводов отказать в авторизации нам не было. Затем начался полный шантаж, представитель ЛК начала нам угрожать, что если мы не договоримся с формальным победителем, она запретит нам в авторизации и у нее будет полное право позволить компании, нарушившей ценовую политику, поставлять (хотя зачем это представителю ЛК мне вообще не понятно). После такого хамского отношения пропадает всякое желение общаться с таким представителем, звоню в Москву, но они ввиду своей занятости не хотят вникать в ситуацию и перенаправляют снова к представителю, при этом признают, что отгружать не должна компания, которая нарушает ценовую политику и она должна купить у нас по розничной стоимости, раз уж ошиблисть, чтобы не попасть в черный список. В итоге нас все-таки авторизовали, как партнера (но кто-то дал-таки указание нас придержать). Но радость моя была недолгой, после очередного разговора с представителем ЛК она взяла паузу на обдумывание. Завершилось все тем, что компании, нарушившей ценовую политику разрешили поставку напрямую, но, якобы со штрафными санкциями. Объяснение было таким: Вы не смогли с ними договориться (а мог ли я вообще? на меньше чем 50% они даже общаться не хотели), т.к. они наши партнеры и просто ошиблись в расчетах (мне кажется такой номер давно уже в прошлом и не модный, ну, раз уж на то пошло то за ошибки надо платить, а не зарабатывать на них 50%), то ЛК решила разрешить им отгрузку напрямую.

 

Евгений, к Вам вопрос, не кажется ли Вам, что данная ситуация непоследовательна ситуации в Челябинске, и что же это все-таки, корректировка политики или самовольство отдельно взятого сотрудника? Ведь налицо лоббирование интересов отдельно взятой компании, которая нарушает политику ЛК, но при этом учитывет интересы представителя. А что если сейчас все партнеры пойдут нарушать, а, в случае блокировки отгрузок - в ФАС, жаловаться?

 

PS Пишу сюда, потому что нет понимания, куда еще можно обратиться, разве что к представителю в нашем регионе, но с ней мы уже наобщались

Изменено 17 ноября, 2009 пользователем Andrew_Semenov

[E.K.]

Я попрошу ответить на этот вопрос представителей нашего Российского офиса.

[Кульков]

Здравствуйте, Андрей.

Поставлять бизнес-продукты Лаборатории Касперского могут только авторизованные партнеры ЛК, и прежде чем участвовать в конкурсе или аукционе компания должна убедиться в том, что она является авторизованным поставщиком, имеет подписанный сублицензионный договор, на основании которого будет передавать заказчику право на использование ПО Лаборатории Касперского и имеет действующий партнерский сертификат от ЛК, и только потом может подавать заявку на участие в конкурсе. В противном случае компания может оказаться в ситуации, когда она не сможет поставить продукты по выигранному конкурсу, поскольку не имеет авторизации и соответственно не имеет того, что должна поставить в рамках конкурса.

К авторизованным партнерам, нарушившим лицензионную политику, Лаборатория Касперского применяет штрафные санкции, в соответствии с действующей партнерской программой. Размер штрафных санкций определяется при участии регионального представителя и с учетом истории сотрудничества с компанией-нарушителем.

В описанном Вами случае налицо поддержка региональным представителем неавторизованного поставщика, что является нарушением политики компании. С нашей стороны к таким сотрудникам мы будем применять соответствующие санкции. Надеюсь, в будущем подобная ситуация не повторится.

 

Сергей Кульков

[Andrew_Semenov]

Сергей, спасибо за ответ. Чуть поясню ситуацию.

Есть победитель аукциона, компания - авторизованый партнер ЛК. При этом победитель, нарушивший ценовую политику.

Есть мы, компания, занявшая 2-е место, соблюдая ценовую политику ЛК.

Теперь про авторизацию.

Насколько я понимаю, авторизация подтверждает возможности компании поставлять продукты ЛК. То есть авторизация это процедура в ходе которой компания проверяется на наличие сайта, вида деятельности, которой она занимается, были ли прецеденты, когда данная компания уже нарушала правила ценовой политики или нет и т.д.. Если ничего криминального не замечено, то компания авторизуется и становится партнером.

Аукцион же это всего лишь процедура ВЫБОРА поставщика. Насколько я понимаю, важно не то, что на момент проведения аукциона участник является партнером или нет, а важно то, чтобы компания на момент поставки была авторизованным партнером.

Мы встали в очередь на авторизацию задолго до проведения аукциона и на момент его проведения наша очередь еще не подошла (повторюсь нам объяснили, что просто много желающих), через два дня после проведения аукциона наша очередь подошла и мы стали полноценным партнером, то есть мы готовы поставлять товар и не противоречим правилам ЛК.

В прошлом году у данного заказчика была аналогичная ситуация, разница лишь в том, что тогда был не аукциона, а котировка. И тогда были компании, которые нарушили ценовую политику и всем была запрещена отгрузка, поставляла компания, которая установила рекомендованую цену.

В этом году, мы при подготовке аукциона опирались на прошлогодний опыт, на рекомендации со стороны сотрудников ЛК относительно прецедентов с ценами. В итоге опять нашелся "умник", который пошел вопреки всем правилам, однако ему почему-то отгрузку разрешили. Интересно за какие-такие заслуги?

Повторюсь, прецедент еще не исчерпан, поставка не произведена, возможно еще не поздно что-либо исправить, если это не изменение политики, а просто вольность отдельно взятой личности.

Изменено 18 ноября, 2009 пользователем Andrew_Semenov

[Кульков]

Андрей, спасибо за комментарии.

Не соглашусь, Вы в корне не правы. Нельзя продать то, чего у Вас нет.

Изначально Вы нарушаете условия конкурса, выставляя предложение о поставке решений ЛК, поставку которых не можете гарантировать, поскольку не являетесь партнёром ЛК.

И, вопрос не в том, много времени затрачивается на авторизацию или мало и соответствует ли Ваша компания всем условиям для авторизации или нет. ЛК оставляет за собой право отказать в авторизации без объяснения причин.

Т.е. однозначно, Вы не правы в этой ситуации.

Не говоря о том, что авторизованные партнёры регулярно посещают on-line обучения и имеют доступ к документам на партнёрском сайте.

Возвращаясь к политике ЛК – отмечу, цены являются рекомендованными.

 

С уважением, Сергей Кульков.

[Andrew_Semenov]

Нельзя продать то, чего у Вас нет.

Этого нет у нас также как и у любого другого участника-партнера, ибо это именная лицензия.

Изначально Вы нарушаете условия конкурса, выставляя предложение о поставке решений ЛК, поставку которых не можете гарантировать, поскольку не являетесь партнёром ЛК

Относительно ФЗ-94 я ничего не нарушаю, ибо закон прямо запрещает предъявлять требования к участникам, а именно наличие сертификатов и т.п. Если я не смогу поставить продукт по каким-либо причинам я попаду в реестр недобросовестных поставщиков.

ЛК оставляет за собой право отказать в авторизации без объяснения причин.

Тут полностью согласен, так и должно быть. Вопрос лишь в том, что будет справедливым разрешить отгрузку компании, которая НАМЕРЯНО нарушает правила игры при этом является партнером или запретить ей, и разрешить поставку компании, которая участвовала в подготовке аукциона, но на момент проведения еще не являлась партнером, а получила партнерский статус на следующий день. Ну, неужели в партнерстве дело? Не верю. Вам не кажется, что разрешить нам поставку, когда мы уже стали партнерами, это было бы куда последовательней, чем пытаться найти причины не разрешить ее нам и пытаться сейчас найти объяснение такого вот поведения сотрудника? На мой взгляд все было бы абсолютно честно. Но, это мое мнение конечно же, я могу ошибаться. По крайней мере не могу понять логики. И уж точно не укладывается в голове шантаж в виде "запрещу авторизацию", "платите 50%" и т.п.

Т.е. однозначно, Вы не правы в этой ситуации.

Пусть будет Ваша правда. Думаете как завтра поступит данный партнер, авторизованый, который онлайн обучения проходит? Будет демпинговать или нет? А остальные как действовать будут ? Например, так, участвуют, демпингуют, показывают данный прецедент и пытаеются договориться с честным поставщиком, в случае неудачи - в ФАС, жаловаться на ЛК. Авось где-то и договорятся. Даже в реестр недобросовестных не попадут.

Лично мое мнение, что ситуация решена не справедило по отношению к нам.

Не говоря о том, что авторизованные партнёры регулярно посещают on-line обучения и имеют доступ к документам на партнёрском сайте.

Уверяю Вас я не первый год продаю Вашу продукцию... Лояльность со стороны заказчика тому лишнее подтверждение, а что касается авторизации, это была всего лишь формальность и не более (изменилось юр. лицо)

Изменено 18 ноября, 2009 пользователем Andrew_Semenov